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Mettez en place des méthodes et traitements autour des cinq
leviers suivants :
- Contrôler la solvabilité de vos clients, prospects et
fournisseurs
- Réduire les circuits administratifs
- Moduler votre effort commercial selon l’importance de vos
clients
- Diminuer vos coûts marketing
- Identifier les segments de marché porteurs
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| SIREN |
| Vérifiez vos codes |
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à partir de |
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69€ |
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LEVIER N°1 : Contrôler la solvabilité de vos clients, prospects et
fournisseurs
La croissance des impayés nécessite une vigilance
particulière avec vos clients qui peuvent allonger les délais
de paiement et vous obliger à des procédures fastidieuses de
recouvrement. Votre possible dépendance vis-à-vis de vos principaux
fournisseurs est aussi un sujet important : si votre
fournisseur clef est dans une situation financière délicate, vous
risquez de voir votre propre logistique altérée, et donc de ne
pouvoir honorer les commandes de vos clients.
En tout état de cause, réalisez une analyse détaillée et régulière
de vos clients et fournisseurs les plus sensibles. Pour cela,
contrôlez les principaux indicateurs de la santé financière de vos
partenaires :
- La marge nette : le montant du résultat net de
l’entreprise (bénéfices ou pertes) divisé par le Chiffre
d’affaires.
- L’EBITDA : la rentabilité brute de tous les capitaux
utilisés par l’entreprise (Bénéfices avant charges financières
et impôts, divisé par le total du bilan).
- Le montant total de l’endettement divisé par le total du
bilan.
Pour assurer le contrôle de vos clients, prospects et
fournisseurs, analysez les données brutes fournies par le registre
du commerce et observez avec vigilance les indicateurs qui virent au
rouge.
LEVIER N°2 : Réduire les circuits administratifs
Les entreprises qui facturent leurs fournisseurs peuvent obtenir
certaines données essentielles qui contribuent à raccourcir les
délais de paiement et donc améliorer le BFR (besoin en fonds de
roulement). Par exemple,
capitalisez le numéro de
TVA Intra communautaire de vos fournisseurs afin de limiter les
procédures de restitution de la TVA. Pour cela, enregistrez
systématiquement le numéro de TVA Intracom dans vos bases
fournisseurs. Si vous ne le possédez pas, faites faire un traitement
de prédétermination de ces codes à partir des
Siret ou Siren de vos partenaires.
Avec vos clients, favorisez les paiements électroniques. Pour
cela, utilisez la norme SEPA
(obligatoire entrée en vigueur le 1er janvier 2008). En enregistrant
dans vos fichiers clients le code
IBAN et SWIFT
(référence bancaire internationale), vous réduisez sensiblement les
délais de paiements… et les frais bancaires. En effet, les banques
se réservent le droit d’appliquer des frais supplémentaires au
donneur d’ordre ne respectant pas ces nouvelles normes.
LEVIER N°3 : Moduler votre effort commercial selon l’importance
de vos clients
Analysez le rendement de vos clients en mettant au point un
indicateur pertinent de calcul de votre marge client. Cet indicateur
peut se mesurer comme suit : les revenu moins les coûts. Ainsi les
coûts peuvent représenter : coût d’acquisition du client + coût de
gestion du client sur 3 ans + montant net de la prestation ou du
produit. Tandis que les revenus sont calculés à partir des factures
payées (et non, le montant des propositions commerciales qui peut
être assez différent après la négociation et le recouvrement réel).
Lorsque vous aurez réalisé cet indicateur pour chacun de vos
clients, adaptez votre effort commercial en fonction de la marge
réalisée par segments de clients :
- Marge importante : privilégiez un contact de qualité
avec une intermédiation commerciale régulière et prévenante.
- Marge faible : privilégiez des canaux de contact à
moindre coût (mailing ou emailing).
- Marge négative : interrogez-vous sur l’opportunité de
conserver ces clients.
LEVIER N°4 : Diminuer vos coûts marketing
Pour réduire les coûts en marketing, privilégiez les supports
numériques plutôt que le papier. Mettez en place des procédures
permettant de capter les adresses emails de vos clients et
prospects. Aménagez votre site Internet afin qu’il capte
naturellement le trafic adapté à vos produits et services. Enfin,
réduisez vos NPAI
(N’Habite Pas à l’Adresse Indiquée) pour diminuer le nombre d’impressions
et d’affranchissements. Pour cela, mettez en place une procédure
simple d’enregistrement (puis de correction) de vos NPAI et
assurez-vous que vos
adresses sont normalisées. Une fois votre client NPAI « topé »
dans votre base, vous ne perdrez plus d’argent à continuer les
relances. Vous pouvez aussi faire contrôler vos données par un
prestataire externe qui vous corrigera les adresses des
établissements ou particuliers ayant déménagé.
LEVIER N°5 : Identifier les segments de marché porteurs
Identifiez les pépites en observant la typologie de vos propres
clients. Le principe est simple : observez vos meilleurs clients et
essayez de contacter les prospects qui leur ressemblent. Pour cela,
utilisez les attributs des entreprises :
la taille de
l'entreprise selon son chiffre d'affaires, son effectif ou son
bénéfice, le
secteur
d’activité, la
zone
géographique, la date de création de l’entreprise, etc. Une fois
qualifiés vos meilleurs clients, commandez le fichier des prospects
qui ont des typologies proches. Vous aurez plus de chance de
transformer ces « anonymes » en des clients rentables.
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